Non solo marketing, arriva il manuale di Georgi Hristulev

È un cittadino del mondo Georgi Hristulev, autore del manuale Vendere con passione (Edizioni zerotre, 2019), un testo che si preannuncia essere destinato non solo agli addetti ai lavori. Hristulev, grazie alla sua professione di mediatore e consulente aziendale, si appresta ad una pubblicazione che rappresenta anche un eserciziario professionale, ove mettere in campo strategie, metodi e fasi che dovrebbe rispettare un buon venditore.

Attraverso il motto che percorre tutto il testo “o vinci o impari” (p.9), Hristulev combina sapientemente la metodologia del nuovo marketing alle ultime ricerche in ambito di psicologia del mercato. Non solo un manuale teorico, ma anche un vero e proprio eserciziario attraverso cui l’arte della vendita può essere messa in atto dallo stesso lettore, al fine di imparare attraverso l’esperienza. Partendo dal presupposto per Hristulev che il processo aziendale si suddivida in quattro fasi, l’autore si concentra sulla terza di queste, ovvero l’incontro con il cliente nel momento della vendita di un prodotto. Hristulev invita il lettore alla stipula di un vero e proprio “accordo” in cui insegnante e discente si compenetrano per una crescita merceologica reciproca.

Non bastano, però, teoria e pratica: serve anche molto divertimento, che costituisce il quid che sprona a fare bene: “s’ei piace ei lice” scriveva Torquato Tasso e, forse, un buon venditore si distingue per la capacità di “mostrare” il suo prodotto donando tutti i caratteri opportuni che merita: attenzione, gestualità, fiducia, tono della voce, sono solo i primi consigli che Hristulev lancia al suo lettore.

Vendere con passione – che di passione ne emana tanta – si svolge in tre parti: una prima dedicata al tema della comunicazione, una seconda alla struttura della vendita ed, infine, una terza sulla pratica della vendita. Sono soprattutto i livelli di comunicazione, come viene registrato e trasmesso un messaggio, il lavorio psicologico che rivestono la parte più interessante del manuale.

Per sapere vendere bisogna saper comunicare: passiamo quindi alla comprensione di un linguaggio consapevole, inconscio e fisico che destano già i primi segnali di come un buon venditore si muove nell’atto della presentazione di un prodotto. Ma, elemento ancora più interessante, è rivestito dallo sfatare il mito del detto “il cliente ha sempre ragione”: a volte servono consigli, suggerimenti, punti di vista differenti che un buon venditore deve, secondo Hristulev, saper gestire i cui risultati potranno essere noti proprio nel momento del “feedback”. Un venditore per l’autore che sa ben comunicare fa utilizzo dell’ “io-linguaggio”, una comunicazione a carattere personale che, però, detta limiti e possibilità della figura imprenditoriale: responsabilità e ruoli.

Un filtro che diventa canale privilegiato per il manuale Vendere con passione e che sottende al fondamento teorico su cui si concentra è la psicologia cognitiva e la psicoterapia del mondo del marketing. Le ricerche e gli studi condotti da Hristulev conducono all’idea che un venditore sia un vero e proprio psicologo e psicoterapeuta capace di decodificare i bisogni di chi è pronto ad acquistare. Si avvale di studi quali l’ipnosi terapeutica, la psicoterapia corporea di Reich e lo psicodramma per tracciare “la strada verso l’eccellenza”, una strada in cui, però, non manchi mai il divertimento e la gratitudine: come scrive lo stesso Hristulev “sii grato sempre”. Antonietta Lombiaco.